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Votre approche à la tarification pourrait tuer votre entreprise

Écrit par CyFrame

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La rentabilité est un équilibre délicat entre ce qu’il en coûte pour créer un produit et ce que le client est prêt à payer. En tant que propriétaire d’une entreprise de transformation des matières plastiques, vous avez probablement votre façon de calculer les coûts. Bien qu’il n’existe pas une seule bonne méthode, votre approche à la tarification peut avoir une importance déterminante sur vos bénéfices.

Pierre Maillet | 28 août 2020

Félicitations ! Votre soumission a remporté le contrat! Vous devez être très fier, et peut-être aussi un peu inquiet. À première vue, remporter un appel d’offres stimule la croissance de votre entreprise. Mais si vous n’avez pas évalué avec justesse les coûts associés aux travaux, ce nouveau contrat pourrait vous occasionner des pertes financières.

Malheureusement, beaucoup trop de propriétaires d’entreprises du secteur de la plasturgie et de préposés aux devis se fient à leur intuition, sans avoir d’idées précises sur la meilleure façon d’évaluer les coûts. La bonne nouvelle est qu’il existe des méthodes simples et éprouvées qui peuvent vous aider à définir votre marge bénéficiaire.

Le coût de ne pas connaître les coûts

Au cours des derniers mois, vous avez obtenu de nombreux nouveaux contrats, puis vous avez exécuté vos travaux et livré les commandes pour ces produits et d’autres que vous produisez régulièrement. Les paiements sont arrivés et ils sont déposés. Tout va bien.

Bien sûr, les estimations de coûts n’ont peut-être pas comptabilisé chaque sou, mais vous êtes persuadé d’en tirer un bon profit. Du moins c’est ce que vous avez pensé jusqu’à ce que quelques mois plus tard, après le paiement des dépenses, vous constatez que vos travaux, y compris les derniers contrats, n’ont pas généré les bénéfices escomptés. Pire encore, vous avez peut-être perdu de l’argent.

Comment est-ce possible et comment pouvez-vous garantir la rentabilité de vos futurs contrats? Se pourrait-il que ces nouveaux contrats, les commandes de vos clients réguliers, ou certaines autres ventes indirectes et vos dépenses administratives aient causé ces pertes?

Il n’y a pas une seule ou une meilleure façon de calculer les coûts. Cela dit, quelle que soit votre approche, il est possible que vous gagniez moins que vous ne le pourriez — et peut-être beaucoup moins. Heureusement, il existe une variété de méthodes qui permet de déterminer les coûts des fabricants.

De nombreux propriétaires d’entreprises vont choisir la méthode de contribution de la production aux bénéfices, ou une version simplifiée de la méthode de coût de revient standard. Cette approche est à la fois efficace et relativement simple à mettre en œuvre. D’autres vérifications des coûts sont également efficaces, comme l’analyse de rentabilité du client, l’évaluation du budget des frais généraux et l’analyse des entrées de trésorerie.

Avant de modifier votre approche actuelle, tenez compte de ces facteurs : si votre entreprise atteint toujours ses objectifs de rentabilité, si vous dépassez les attentes et que les investisseurs sont heureux, alors pourquoi réparer ce qui n’est pas brisé? Mais si ce n’est pas le cas, et si vous considérez que l’établissement des coûts est davantage un art qu’une science, alors il est peut-être temps de réévaluer votre approche.

Bien qu’il existe plusieurs façons de calculer les coûts, cet article se concentrera sur la contribution de la production aux bénéfices. Cette méthode peut être rapidement mise en œuvre et vous offrir une information importante sur la rentabilité. D’autres approches de tarification seront abordées dans de futurs articles.

Contribution de la production aux bénéfices

Pour de nombreux propriétaires d’entreprises manufacturières prospères, les matières premières représentent les seuls éléments transitoires à évaluer dans les aires de production. De même, le seul facteur qu’il est crucial de connaître est la contribution exacte au profit de chaque produit fini — semaine après semaine, jour après jour et quart de travail après quart de travail. Éventuellement, lorsque ces produits finis seront expédiés, l’entreprise sera rentable.

Les ventes nettes des produits finis – les coûts des matières premières utilisées = la contribution de la production aux bénéfices

Il est important de comprendre que, lorsqu’on adopte cette approche, tous les coûts associés à l’exploitation de l’entreprise sont fixes, y compris la main-d’œuvre directe. Cela simplifie les choses et vous épargne des tâches administratives compliquées qui peuvent retarder la cueillette d’information sur la rentabilité dont vous avez besoin rapidement. Ces coûts fixes nécessitent un léger contrôle de leur évolution (essentiellement sur une base mensuelle) tout au long de l’année. Il existe plusieurs manières de le faire, y compris par une évaluation des coûts fixes en tant que pourcentage des ventes (comme la main-d’œuvre directe), une évaluation en les comparant à un budget fixe ou en les comparant aux chiffres de l’année dernière (coûts des ventes et frais administratifs). Chaque composant des coûts fixes est important afin de réduire ces frais autant que possible.

Configuration des paramètres des données de base

Afin d’utiliser la méthode d’établissement des coûts par la contribution de la production aux bénéfices, vous devez identifier deux variables de base pour chaque produit — son prix de vente net et le coût des matières premières par unité.

Le prix net de vente pourrait être établi à partir du prix unitaire facturé au client. Toutefois, toutes conditions de paiement connexes comme les commissions de ventes de 2 %/10 jours, peuvent être déduites du prix de vente. Il s’agit là d’un aide-mémoire pour calculer l’apport aux bénéfices.

Il est également important de noter qu’une considération particulière doit être accordée lorsque la production se déroule à différentes périodes. Ce n’est pas un problème si les diverses étapes sont effectuées simultanément. Toutefois, si ces étapes sont effectuées à des moments différents, un prix de vente net doit être identifié pour chaque étape, ce qui permet d’effectuer le suivi de la rentabilité de la production. Par exemple, une bouteille moulée qui est envoyée à l’étape de l’impression une semaine plus tard. Il est nécessaire d’établir un prix pour chaque étape, où le total des deux étapes va donner le total net du prix facturé.

Le coût unitaire des matières premières est d’abord calculé à partir du coût unitaire de votre fournisseur. Cela inclut toutes les matières premières comme la résine, les additifs, et les matériaux d’emballage utilisés pour le produit fini et qui sont habituellement énumérés dans la nomenclature des matières premières. Des méthodes alternatives d’établissement des coûts peuvent inclure le flux des coûts ou PEPS (premier entré, premier sorti) ou le coût moyen en fonction de l’inventaire. Ces méthodes impliquent des mises à jour constantes de votre contribution aux bénéfices et peuvent nécessiter des tâches administratives.

L’idéal serait d’automatiser les mises à jour du coût par unité avec votre système actuel. Cependant, si ce n’est pas possible, les mises à jour peuvent être configurées comme un coût moyen de l’unité selon la taille du marché ou les fluctuations prévues des prix. Le coût unitaire standard peut également tenir compte des déchets générés à chaque travail, y compris les matières non récupérables ou la dépréciation des matières vierges issues des matières rebroyées. Encore une fois, cela devrait représenter un pourcentage minime — faites en sorte d’éviter des tâches administratives et créez une petite marge d’erreur pour le suivi de la rentabilité.

Suivi des informations sur la rentabilité de la production

La première tâche est effectuée habituellement par la plupart des fabricants et consiste à suivre le produit fini approuvé par l’AQ et emballé de chaque travail de production. Alors que les produits finis mis au rebut ne devraient pas être inclus dans le décompte des produits finis emballés, il peut être avantageux de faire le suivi des rejets. Les pièces aux rebuts peuvent indiquer un problème de rentabilité, tout en nous aidant à établir le rendement réel de la production (le rapport entre les extrants et les intrants nécessaires à la fabrication). Souvent, les estimations de prix seules ne peuvent refléter avec précision le rendement de la production.

Alors que le suivi des matières premières peut être très simple, il peut également impliquer certains aspects plutôt compliqués. Une méthode simple consiste à peser les matières envoyées à l’aire de production pour le bon de travail d’un produit spécifique et peser le retour du matériel lorsque le cycle de production est terminé. La différence nette indique la quantité de matières premières utilisées. Vous saurez ensuite quelle est la contribution à la rentabilité de ce bon de travail.

Si une balance de grande taille n’est pas disponible pour une grande quantité de résine, une règle peut être utilisée pour mesurer la profondeur des matières avant et après la production. L’inconvénient de cette approche est qu’un bon de travail peut prendre des jours ou des semaines avant d’être finalisé. De plus, il peut être difficile de suivre l’utilisation de matières premières lorsque le matériel est stocké dans un réservoir connecté à plusieurs machines. L’information sur la rentabilité ne sera disponible que lorsque le bon de travail sera terminé.

Si vous souhaitez évaluer la rentabilité par quart de travail, par jours ou semaines, envisagez une approche différente. Une façon de suivre l’utilisation de matières premières est de compter les produits finis, y compris les rejets s’ils ne sont pas rebroyés pour être recyclés dans l’aire de production. Chaque pièce produite est multipliée par le poids par injection nécessaire pour le produit. Parce que le poids par injection peut varier, il est préférable d’utiliser le poids réel de l’injection de production. À ce stade, chaque pièce peut être simplement inscrite dans une feuille de calcul et convertie en matières premières selon les pourcentages des résines et des additifs de la recette des plastiques utilisés pour le produit. Encore une fois, si la recette a été changée pour la production, il est préférable d’utiliser la recette de production.

Parce que le modèle de l’information des coûts sur la rentabilité de la production ne fait pas un suivi dans le temps, il est recommandé de faire le suivi des numéros des produits d’un quart de travail qui ont été inspectés par l’AQ et d’afficher le poids moyen de l’injection par produit approuvé par rapport au poids de l’injection standard. Cela vous indiquera, entre autres, si l’opérateur du quart de nuit peut avoir pris une pause non planifiée et avoir rebroyé de bons produits à son retour.

L’objectif de rentabilité de la production

Généralement, la cible globale de rentabilité est facile à établir. Il suffit de déduire les matières premières de la partie des dépenses de vos états financiers et d’ajouter votre cible de profit net avant les taxes divisées par les ventes :

(Dépenses – matières premières + bénéfices nets) / ventes = % de la contribution aux bénéfices).

Par exemple, supposons que le total de vos frais est de 9 millions $ et que le coût des matières premières est de 3 millions $. Vous obtenez une cible de bénéfices nets de 1 million $ et des ventes annuelles de 10 millions $. Dans ce scénario, votre contribution cible est 70 % du chiffre d’affaires.

Cependant, il faut tenir compte de certains éléments. Les plus grands fabricants qui ont des divisions peuvent souhaiter faire le suivi de la contribution de chaque division ou centre de profit. Et il n’est pas rare que chaque centre de profit établisse leurs coûts et leur modèle de rentabilité. En outre, étant donné que la dépréciation n’est pas une dépense en espèces dans les états financiers, certains peuvent préférer la remplacer par les flux de trésorerie utilisés pour des dépenses en capital. Ceci permet à la contribution de s’harmoniser davantage avec les flux de trésorerie nécessaires.

L’important est de ne pas compliquer les choses. Si vous avez simplement besoin de comprendre si votre entreprise est rentable ou non, il vaut la peine d’examiner l’approche de la contribution de la production au profit.

Simplification des devis

En tant que propriétaire d’une entreprise de transformation des plastiques, vous êtes probablement à l’aise avec le fonctionnement quotidien de votre entreprise. Mais quand il s’agit d’établir les coûts d’une proposition, vous vous fiez généralement à l’expertise de vos préposés aux devis ou au directeur des ventes.

Le modèle de contribution de la production aux bénéfices peut simplifier le calcul des devis. À l’aide de l’exemple ci-dessus, si le poids de la pièce coûte trois dollars de matières premières, le prix net devrait être 10 $ – le coût des matières premières divisé par 30 % pour une contribution de 70 %. Cela pourrait également inclure les commissions de vente et le pourcentage des modalités de paiement, s’ils font partie du prix de vente net. Enfin, le prix du produit est divisé par le rendement de la production afin d’établir un prix de vente réaliste.

Le problème ici est que le rendement de la production doit être inclus dans cette équation. Pour aider votre équipe de vente, vous pouvez choisir de valider le devis pour le rendement de production, ce qui pourrait être un ensemble complexe de paramètres liés à la production et à la conception de produits.

L’établissement des prix peut aussi être très complexe. Par exemple, vous pouvez avoir des produits vendus à perte accompagnés de produits très rentables pour un même client, ce qui vous permet d’obtenir d’excellents résultats. Toutefois, si vous connaissez à l’avance la contribution de la production aux bénéfices, vous obtiendrez le rendement global de tous vos produits, même par clients.

Est-ce que cela vous convient?

Comme avec toutes les méthodes d’établissement des coûts, la contribution de la production aux bénéfices a ses avantages et ses inconvénients. Vous devez réfléchir avec soin avant de mettre en œuvre votre stratégie de tarification.

Avantages :

  • La mise en œuvre est rapide avec des frais administratifs minimes comparativement à d’autres méthodes de tarification.
  • Cette approche est la plus adaptée aux transformateurs de matières plastiques qui ont une ou quelques étapes de production et peuvent obtenir de l’information quantitative sur les produits à un faible coût.
  • Elle offre aux propriétaires d’entreprise un tableau d’ensemble de la rentabilité pour chaque produit ainsi que pour toutes les activités manufacturières.
  • Elle fait un suivi des cibles de bénéfices par quarts de travail, jours et semaines, facilitant ainsi les communications internes avec les superviseurs de production ou les gestionnaires.
  • Elle permet de générer rapidement avec très peu d’étapes la tarification nécessaire pour les devis.

Inconvénients :

  • Cette méthode ne fournit pas d’information détaillée, par exemple sur les pertes d’efficacité de la production, en effectuant un suivi des heures machine et de l’efficacité de la main-d’œuvre, qui est fournie par un modèle de tarification standard.
  • Elle ne fait pas un calcul détaillé qui tient compte des matières premières, de la main-d’œuvre directe et des frais généraux, ainsi que les frais d’outillage reliés aux produits (c.-à-d. l’amortissement d’un outil).
  • Elle ne fournit pas de l’information qualitative sur la production des produits finis qui pourrait indiquer avec précision où se situe un problème de production.
  • Elle ne fait pas le suivi des heures d’inactivité ou ne fournit pas de capacités de planification de la production, contrairement à un modèle standard de tarification qui contribue à ce type de capacité de gestion.

De nombreux fabricants ont eu beaucoup de succès avec la méthode de tarification par la contribution de la production aux bénéfices. Bien que cette méthode ne soit pas parfaite et ne convienne pas à tous les transformateurs de matières plastiques, elle offre une information quantitative fiable sur les bénéfices et permet aux propriétaires d’entreprise de réagir rapidement aux problèmes. Avec cette méthode, des lacunes de qualité de production peuvent être rapidement identifiées et quelques ajustements — comme le suivi du poids moyen d’injection par produit ou les produits emballés dans un quart de travail — vont permettre de contrer les faiblesses du suivi du temps de production.

À propos de l’auteur

Pierre Maillet est président de CyFrame International Enterprises Inc.diplômé de l’Université d’Ottawa, et comptable professionnel agréé. Auparavant, il a travaillé comme spécialiste en applications logicielles (Hewlett Packard) et consultant en gestion informatique (KPMG). Aujourd’hui, en tant que dirigeant de CyFrame, Pierre Maillet aide les fabricants de produits en plastique et d’outillage à améliorer les gains d’efficacité et la rentabilité de la production

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